Mobil BI til sælgere: 5 kundetal før mødet

Mobil BI til sælgere: 5 kundetal på mobilen der vinder kundemødet

Resumé og konklusion

Nogle sælgere kører til kundemøder med mavefornemmelse og en prisliste — ikke med kundens faktiske tal. Mobil BI til sælgere flytter tallene fra ERP-systemet ud i lommen.
Fem kundetal er nok: omsætning og trend, dækningsbidrag, købsfrekvens, hullerne i sortimentet og forfaldne fakturaer.
Den forberedte sælger taler om kundens forretning. Den uforberedte ender i en prisforhandling, fordi prisen er det eneste nye på bordet.
Mersalg til eksisterende kunder er den billigste vækst, der findes — og mulighederne står allerede i Business Central som tomme felter i en kunde-produktmatrix.
Konklusionen: Start med ét mobilvenligt kundekort og fem minutters forberedelse før hvert møde. Udvid først derefter.

Kl. 9.30: kundemødet uden tal

Michael sidder i bilen på vej til sin næststørste kunde. Han har relationen, han kender indkøberen, og han ved nogenlunde, hvad de plejer at købe. Men “nogenlunde” er også alt, hvad han har. Han ved ikke, at kundens køb i den mest lønsomme produktgruppe er faldet 18 % siden marts. Han ved ikke, at kunden aldrig har købt fra det sortiment, som fem sammenlignelige kunder køber fast. Og han ved ikke, at der ligger to forfaldne fakturaer, som økonomi har rykket for i sidste uge.

Så mødet forløber, som de fleste kundemøder gør: lidt small talk, en gennemgang af de kendte varer — og så spørgsmålet om rabat. Fordi når ingen af parterne har nye tal på bordet, er prisen det eneste, der er tilbage at tale om. Det er ikke en sælgerfejl. Det er en informationsfejl, og den koster mersalg hver eneste uge.

Det samme møde — med mobil BI til sælgere i lommen

Forestil dig nu det samme møde med fem minutters forberedelse. På parkeringspladsen åbner Michael kundens kort på telefonen: omsætning og dækningsbidrag rullende 12 måneder, købsfrekvens, seneste ordrer, forfaldne poster — og en liste over de produktgrupper, kunden ikke køber endnu. Mødet starter et helt andet sted: “Jeg kan se, jeres køb i gruppe B er faldet siden foråret — er der noget, vi skal kigge på?” og senere: “Mange af vores kunder i jeres branche kombinerer det her med gruppe E — skal vi prøve en testordre?” Prisen kommer måske stadig op, men nu er den ét emne ud af fem i stedet for hele dagsordenen. Sælgeren fremstår som en, der interesserer sig for kundens forretning, fordi han beviseligt gør det. Det er hele forretningsargumentet for mobil BI til sælgere: ikke flere rapporter, men de rigtige fem tal på det rigtige tidspunkt.

Kundekort med mobil BI til sælgere på telefonen: omsætning, dækningsbidrag, seneste ordrer, forfaldne fakturaer og mersalgshuller — Kundekortet på telefonen: fem minutters forberedelse før mødet. Eksempeltal fra Business Central.

De fem kundetal, sælgeren skal kende før hvert møde

1. Omsætning og trend. Køber kunden mere eller mindre end sidste år? Retningen er vigtigere end niveauet. En kunde på 2,4 mio. kr. med 6 % fremgang og en kunde på 2,4 mio. kr. med 12 % tilbagegang kræver to vidt forskellige møder — men ser ens ud på en topliste sorteret efter omsætning.

2. Dækningsbidrag og DB %. Er det en kunde, der skaber indtjening, eller en der primært skaber travlhed? Rabatter skal gives med åbne øjne. Falder DB-procenten et par procentpoint år over år, mens omsætningen stiger, er væksten købt — og det er værd at vide, inden den næste rabat aftales.

3. Købsfrekvens. Hvor tit handler kunden, og er rytmen brudt? En kunde, der plejede at bestille hver anden uge og nu er stille, er et varsel — ikke et tilfælde. Frekvens er ofte det tidligste signal på, at en konkurrent har været forbi.

4. Hvad kunden ikke køber. Hullerne i sortimentet er den mest oversete salgsliste i virksomheden. Hvis kunden køber fra tre af dine otte produktgrupper, er de sidste fem konkrete mersalgsmuligheder med navn og adresse.

5. Forfaldne fakturaer. Ingenting underminerer et salgsbesøg som at blive overrasket af kundens bogholder. Sælgeren skal vide det, før kunden nævner det — også fordi to forfaldne fakturaer på 37.400 kr. er en dårlig baggrund for at forhandle en større ordre hjem.

Alle fem tal findes allerede i Business Central. Udfordringen har aldrig været data — den har været at få dem ud af systemet og ind i sælgerens lomme. Vil du se, hvordan de samme kundetal bruges i ledelsesrapporteringen, er Vækst pr. kunde det naturlige næste opslag.

Mersalg er den billigste vækst, du kan købe

Nykundesalg er dyrt: marketing, tilbud, kreditvurdering, indkøring. Mersalg til eksisterende kunder kræver typisk kun én ting — at nogen opdager muligheden. En simpel matrix over kunder og produktgrupper afslører det med det samme: De udfyldte felter er dagens forretning, de tomme felter er morgendagens. Når sælgeren kan se, at otte af de ti største kunder køber produktgruppe A, men kun tre køber gruppe B, har han en konkret og troværdig samtaleåbner hos de sidste syv. Det er ikke kanvas — det er service. Og det er præcis den slags mønster, som Pareto-analysen gør synlig, når den lægges ned over kunde- og varegrupper.

Hvad salgschefen får ud af det

For salgschefen handler det mindre om kontrol og mere om prioritering. Når hele teamet ser de samme kundetal, bliver ugemødet kortere og skarpere: Hvilke kunder falder i frekvens? Hvor er de største åbne mersalgshuller? Hvem bruger tiden på kunder med lavt dækningsbidrag? Diskussionen flytter sig fra anekdoter til aftaler — og pipeline-gennemgangen fra Salgschefens uge suppleres af noget, CRM-systemet ikke kan vise: hvad kunderne faktisk har købt, og hvad det har tjent.

Der ligger også en sidegevinst i, at sælgeren møder forberedt op på det, der er gået galt. Ved han, at der har været en reklamation eller en for lang svartid, kan han tage den først i stedet for at blive mødt med den midtvejs. Det er samme datagrundlag, som behandles i Kundeservice nøgletal — blot set fra bilens forsæde i stedet for fra supportkøen.

Mersalgsmatrix over kunder og produktgrupper hvor hvide felter viser konkrete mersalgsmuligheder for sælgeren — Mersalgsmatrixen: hvidt felt betyder, at kunden ikke køber endnu. Teamets fælles jagtliste. Eksempeltal.

Handlingen

Vælg de fem tal. Beslut sammen med salgsteamet, hvilke nøgletal der skal stå på kundekortet — og hold jer til dem. Fem tal, der bliver brugt, slår tyve, der bliver ignoreret.
Byg ét mobilvenligt kundekort. Én Power BI-side pr. kunde, optimeret til mobilvisning, med filter på sælgerens egne kunder. Ét kort, der virker, er mere værd end en rapportpakke, ingen åbner.
Gør det til rutine. Indfør reglen: intet kundemøde uden fem minutter på kundekortet først. Følg op i ugemødet — ikke som kontrol, men som fælles sprog.
Udvid med mersalgsmatrixen. Når kundekortet sidder fast, tilføjes matrixen over kunder og produktgrupper, så de tomme felter bliver teamets fælles jagtliste.

Sådan understøtter oneBC365 det

oneBC365 leverer færdige Power BI-rapporter oven på Microsoft Dynamics 365 Business Central Cloud, herunder salgs- og debitoranalyser med omsætning, dækningsbidrag, købsfrekvens og åbne poster pr. kunde. Rapporterne er bygget til Power BI-mobilappen, så sælgeren kan slå kundens kort op på telefonen på vej ind til mødet — uden at logge på Business Central og uden at bede økonomi om et udtræk. Tallene er de samme, som ledelsen og økonomifunktionen ser, så alle taler ud fra ét fælles grundlag. Dermed bliver mobil BI til sælgere ikke et sideprojekt, men den mobile udgave af den rapportering, virksomheden i forvejen styrer efter. Se også Ledelsesinformation med fokus på Vækst.

Artikelserie: Seven-to-Five

Ni-til-fem er et kontorbegreb. I en dansk SMV starter dagen kl. 7 og slutter sjældent før 17 — og i de ti timer træffes beslutningerne i femten forskellige stole. Seven-to-Five er serien, der følger tallene gennem arbejdsdagen: én artikel pr. rolle.

Artikelserie — oversigt:

Om oneBC365

oneBC365 leverer ledelsesinformation med fokus på vækst — bygget direkte på Microsoft Dynamics 365 Business Central-data med præsentation i Power BI. Dashboard → Analyse → Detaljer giver ledelsen svar på hvad?, hvorfor? og hvilke? samme dag.

Læs mere på onebc365.dk/.